Iulian Trandafir (Farmexpert) vorbește despre piața pharma din România

Iulian Trandafir, directorul general al Farmexpert, a acordat un amplu interviu cotidianului online „Cronica Română”. Un profesionist veritabil, pentru care piața pharma nu mai are niciun secret, Trandafir vorbește, cu cărțile pe masă, despre situația delicată din acest domeniu, despre relația cu Ministerul Sănătății, despre relația cu farmaciile, despre exportul paralel de medicamente, despre taxa de clawback, dar și despre alte subiecte extrem de importante din domeniul în care activează. Cunoștințe, viziune, strategii performante, pliate pe realitatea unei piețe extrem de dure, dorința de transparență totală a acțiunilor Farmexpert, dublată de respect față de partenerii de afaceri, toate acestea reprezintă rețeta unui management de succes marca Iulian Trandafir. Cifra de afaceri a Farmexpert este amețitoare. Cu toate acestea, Iulian Trandafir rămâne un manager realist, cu picioarele pe pământ, mândru că este român, care evită cu eleganță vreo critică la adresa competitorilor săi, mulți dintre aceștia depășiți categoric de Farmexpert.

Farmexpert va împlini, în 2016, 20 de ani de la înființare. Domnule director general, Iulian Trandafir, puteți face un scurt istoric al acestei companii, nu înainte de a ne spune câteva cuvinte despre dumneavoastră?

Sunt inginer de formație, am absolvit un MBA în 2004 la Assebus și lucrez de 18 ani în domeniul pharma. La Farmexpert sunt din 1997, din 2012 fiind director general, și, îmi place să cred, am pus umărul la creșterea acestei importante companii.

De altfel, Farmexpert a plecat în 1996 ca o companie foarte mică, infimă. A plecat de la zero fără a avea legături cu privatizarea unor companii din domeniu de pe vremea comunistă și nici relații politice. Chiar și în aceste condiții, evoluția Farmexpert a fost una pozitivă, cât timp punctele sale forte au fost corectitudinea și transparența în afaceri, mai ales în perioada când plățile la furnizori, îndeosebi la cei externi, se făceau cu întârziere. Acest aspect a dus la semnarea contractului cu ANZAG în 2006, moment în care au fost vândute 60% din actiunile companiei. Vorbim, practic, de singura companie mare din domeniul pharma care a reușit să fie vândută. Transparența de care am dat dovadă tot timpul s-a materializat și după aceea în următoarele exit-uri ale acționarului principal din acel moment, două vânzări succesive de câte 20%.

În momentul de față aparținem sută la sută marelui grup farmaceutic mondial, Walgreens Boots Alliance, grup care este cotat la bursa din New York, fiind cel mai mare grup de distribuție și retail farmaceutic din lume, incluzând aici și partea de beauty/frumusețe, cosmetice și alte produse similiare.

Pe piața românească suntem extrem de bine consolidați, avem o poziție puternică și ne dorim în continuare o dezvoltare semnificativă. În acest moment așteptăm, însă, să vedem cum va artăta piața după această reașezare a prețurilor la medicamente. Vom vedea acest lucru prin septembrie-octombrie.

Care este punctul forte al Farmexpert în competiția cu ceilalți competitori, unii extrem de puternici, pe piața românească?

Este greu de spus în condițiile în care în ultimii ani piața de produse farmaceutice s-a consolidat destul de puternic. Companiile care au rămas în piață, și sunt foarte puține, au avut câteva puncte forte în cadrul cărora se distanțează organizarea care a fost mult mai bună ca a celorlalți. Revenind la Farmexpert vă pot spune că punctele forte sunt organizarea, procesele care sunt foarte bine definite, controlul la nivelul fiecărui proces și, automat, analiza continuă a rezultatelor și modificarea proceselor într-un ritm continuu.

Un alt punct forte al Farmexpert este controlul fluxului de numerar, al cărui rezultat clar este corectitudinea plăților față de producători. Investițiile se fac, întotdeauna, cu multă grijă și o analiză temeinică prealabilă. Acest aspect, cred eu, este extrem de important și cred că ne diferențiem de mulți dintre competitorii noștri prin cultura organizațională și motivațională.

Haideți să vorbim puțin despre cifra de afaceri și profitul Farmexpert pe anul 2014…

Am fost, cum se spune, în linie cu bugetul. În momentul preluării de catre Alliance Boots în 2011 noi am trecut către anul financiar Alliance Boots care era aprilie-martie. Din acest motiv este dificil sa vorbim de anul calendaristic 2014, putem insa vorbi de anul financiar aprilie 2014 – martie 2015.

În altă ordine de idei, Farmexpert a avut o creștere foarte bună în anul financiar aprilie 2014-martie 2015 față de aprilie 2013-martie 2014 și aici mă refer la o creștere a cifrei de afaceri de aproximativ 100 milioane de euro și anume de la 500 la 600 de milioane de euro. Vă spun cifrele aproximative. De asemenea, profitabilitatea companiei a continuat să fie la un nivel înalt și asta se datorează nu doar activităților de bază, de distribuție, ci și dezvoltării anumitor servicii atât pentru partenerii noștri producători, cât și pentru partenerii noștri care sunt clienți: farmaciile de circuit deschis. Încercăm să diversificăm foarte mult activitatea Farmexpert pentru că noi credem că distribuția clasică nu mai are viitor și trebuie să te diversifici și să oferi mult mai multe lucruri producătorilor, jucătorilor din piață. Este nevoie, evident, de o diversificare continuă a activităților.

Care sunt prioritățile și strategia Farmexpert pe anul 2015, dar și în viitorul apropiat?

În primul rând dorim să ne așezăm cât mai bine după nebunia care s-a întâmplat în prima jumătate a anului, cu alinierea prețurilor medicamentelor la cel mai mic preț european, o mică creștere a anumitor prețuri în funcție de evoluția cursului de schimb etc. Astăzi, aceste lucruri sunt extrem de greu de cuantificat. Această situație are efecte pe mai multe niveluri ale pieții. După ieftinirea prețului la medicamente, unele dintre acestea au ieșit de pe piața românească. Mai mult, prețurile de referință la anumite medicamente este posibil să crească. Încă nu știm exact acum care va fi portofoliul în septembrie, care vor fi noile condiții comerciale ale partenerilor noștri producători și care vor fi noile condiții comerciale pe care noi le vom putea oferi farmaciilor.

Spun asta pentru că parte dintre producători nu și-au definit (nici ei) politica comercială. Și atunci suntem pe nisipuri mișcătoare și, în consecință, ca strategie vom încerca să păstrăm și chiar să creștem profitabilitatea. Mai mult, deși avem o politică de risc pe care o consider foarte bună și foarte bine implementată, aceasta trebuie modificată și adaptată la realitățile pieții după ce piața se va reașeza. Și în continuare trebuie să fim foarte atenți la fluxul de numerar.

Care este relația pe care o aveți cu Ministerul Sănătății? Aveți în el un partener serios de dialog sau totul se reduce la discuții și negocieri formale fără finalitatea dorită?

Eu consider instituțiile statului, nu doar cele din România, ca niște instituții caretrebuie să asculte și să sprijine industria. Ministerul Sănătății trebuie să asculte și să sprijine industria pharma, industria serviciilor din pharma. Spre satisfacția mea, în ultima perioadă, Ministerul Sănătății a fost mult mai deschis la dialog ca în trecut. În trecut aveam zeci, sute de ore de dialog cu oficialii Ministerului Sănătății, fără ca discuțiile să se finalizeze cu rezultate viabile.

Percepția mea este că în ultima perioadă, Ministerul Sănătății a încercat să găsească o cale de mijloc prin care să asculte toți jucătorii din piața pharma și să identifice niște soluții prin care să păstreze un echilibru în piață, ceea ce reprezintă un lucru pozitiv. Și când spun asta nu mă refer doar la Ministerul Sănătății, dar și la Agenția Națională a Medicamentului si la Casa Națională de Asigurări de Sănătate. Sunt mult mai deschiși către dialog și este și normal să fie așa. Ministerul Sănătății reprezintă întreg sistemul de sănătate din România, cu toți jucătorii lui și în consecință trebuie să găsească, în continuare, reglementări și să facă politici în așa fel încât functionarea sistemului să se imbunatateasca. Toți se plâng că avem o calitate a sistemului de sănătate extrem de scăzută. Ministerul Sănătății nu poate, însă, să rezolve această uriașă paletă de probleme dacă stă, cum se spune, într-un glob de cristal, și nu dialoghează cu jucătorii mari din pharma.

Este greu ca instituțiile statului, pervertite de flagelul politizării, care au fost 25 de ani jucători în domeniile pe care le conduc să devină, peste noapte, arbitri echidistanți…

Instituțiile statului trebuie să fie și jucători, nu doar arbitri când situația o impune.Părerea mea este că strategia realizată de Ministerul Sănătății trebuie să fie una bine fundamentată și pliată pe realitățile pieței.Vorbesc de o strategie echidistantă care trebuie să garanteze funcționalitatea sistemului. Au fost țări unde politica Ministerului Sănătății a înclinat mai mult către producători sau către distribuitori ceea ce a condus la o debalansare a pieței. Situația a făcut ca o parte a jucătorilor să controleze situația din piață.

Care este relația Farmexpert cu farmaciile?Ce este de făcut în privința exportului paralel de medicamente?

Relația cu farmaciile este foarte bună, mai ales că știți că suntem singura companie mare de distribuție de medicamente din România care nu deține un lanț de farmacii. Noi suntem extrem de interesați, concentrați, pe relația cu farmaciile independente. Este, probabil, mai dificil decât de a avea un lanț de sute de farmacii și de a vinde destul de mult prin aceste farmacii. Din această cauză suntem interesați direct de evoluția farmaciilor independente și încercăm, în aceste condiții, să le ajutăm cât putem de mult. Marea majoritate a acestor farmacii au înțeles această situație și acest lucru a condus la o relație foarte bună cu noi.

Referitor la exporturile paralele sunt, în continuare, de părere că un produs care are un preț reglementat pentru o anumită piață nu poate fi considerat liber în comerțul intracomunitar. Sunt de acord cu comerțul intracomunitar-este o legislație europeană care trebuie respectată- dar din momentul în care legislația europeană permite stabilirea unor prețuri diferite de la o țară la țară în funcție de anumite criterii- și anume dezvoltarea economică, puterea de cumpărare- iar producătorii sunt de acord să ofere României cel mai mic preț din Europa, ba mai mult trebuie să aplicăm și principiile comerțului liber intracomunitar, mi se pare un pic exagerat.

Este vizibil că dimensiunea exportului, pe care nu o știe nimeni cu exactitate, este mult prea mare. Totul este într-o zonă gri și aici mi-aș dori să văd o mai mare implicare a autorităților statului.

Nu sunt om politic, dar eu, ca distribuitor, mi-aș dori să știm cât se exportă, cât este consumul intern, pentru că acest lucru nu este știut de nimeni. Pentru planificare si analizafolosim date de la doua companii care studiază piața din România.Aceste companii nu au insa posibilitatea sa ne ofere date reale referitoare la consumul intern si la exportul paralel, ci numai totatlul acestora.

Cum caracterizați piața farmaceutică în 2015? Ca manager, ca profesionist cu o uriașă experiență în acest domeniu, ce soluții ați propune pentru a reglementa, eficientiza piața din domeniu?

De 18 ani de când lucrez în piața pharma, vă pot spune, cu certitudine,că piața farmaceutică în 2015 a fost cea mai dificilă. Șisituația aceasta a pornit, din luna februarie, când Ministerul Sănătății a cerut producătorilor să se alinieze la celebrul Ordin 95/2009prin care ar fi trebuit ca o dată pe an să alinieze prețurile din domeniu la nivelul celor din Uniunea Europeană. După șase ani de când a fost dat acest Ordin vă dați seama că prețurile la medicamente căpătaseră cu totul alte valențe în România și erau departe de a fi la cel mai mic nivel european. Acest lucru a creat, instantaneu, în piață o confuzie extraordinară. Noi aveam niște stocuri, farmaciile, asemenea. Am fost puși în situația delicată de a vinde leul cu 80 de bani. Eu am cumpărat produsul X la un preț mare, acest preț a scăzut foarte mult și, în contextul în care statul român nu mai permite să vinzi la prețul mare, sunt obligat să vând la un preț mic. Este o anomalie care a afectat mai mult farmaciile! La distribuitori impactul a fost mai mic.

Este adevărat că pe de altă parte există taxa de clawback, iar aici producătorii au foarte multă dreptate când spun că nu se poate să ai cel mai mic preț european și cea mai mare taxă de clawback! Vorbim de o taxă de clawback de aproximativ 25 %, taxă care ar fi foarte mare în orice țară. Aceste condiții nu pot garanta funcționarea sistemului și aici avem o foarte mare problemă. Și acest lucru a creat o foarte mare confuzie în piață.

Consider că în sistemul de distribuție lucrurile ar trebui să fie foarte clare. În România exista un catalog național al medicamentelor care are un preț de producător, un preț de distribuitor și un preț de raft. Ce s-a întâmplat? Mulți producători și-au deschis SRL-uri în România și au obtinut licențe de procurare-comercializare in baza carora facturează catre distribuitori. Folosindu-se de o lacuna legislativa, o parte a producatorilor factureaza catre distribuitori la pret de distribuitor, chiar daca nu presteaza nici o activitate de distributie. Ce au făcut ei în realitate? Au băgat mâna adânc în buzunarul distribuitorilor dând înapoi discount distribuitorilor din banii lor! Este ca și cum v-aș lua banii dumneavoastră din buzunar și v-aș spune: știți că dacă îmi plantați niște roșii aici vă dau niște bani, bani pe care tot eu vi i-am luat înainte!

Farmexpert care are mașini, șoferi, manipulanți, nu se poate compara cu un SRL care are două persoane care facturează. Acest lucru poate bloca piața. Am convingerea că Ministerul Sănătății va reglementa, în curând, acest lucru și sunt încrezător că lucrurile vor decurge în această direcție, în interesul pieței!

Pe de altă parte, ar fi bine ca taxa de clawback pentru producători să fie predictibilă. Producătorii trebuie să știe, să își poată pună în buget, o sumă care să reprezintă contravaloarea maximă a acestei taxe! Pentru că nu poți să joci la nesfârșit ca la loz în plic!

Un interviu realizat de Iulian Badea